Value Proposition Canvas (VPC)

Je relativně snadná a efektivní technika, která vám umožní rozklíčovat (později také designovat, testovat a spravovat) reálné potřeby vašich zákazníků. Pomůže vám nalézt vhodné produkty/služby, které máte danému zákazníkovi nabídnout a zároveň poukáže na slabiny každé z vámi nabízených služeb/produktů.

Kdy je potřebuji

Na VPC se můžete dívat jako na nástroj, který vám pomůže vytvořit zadání. Pomůže vám ověřit si vaše hypotézy toho, co vaše zákazníky trápí, co potřebují. Při tvorbě vašeho VPC schématu (viz. níže) využijete veškeré stávající znalosti, které máte o svých zákaznících. Pokud máte, budou vám velice užitečné Persony (více o personách si můžete přečíst např. zde - Prezentace “Jak na persony od Romana Hřebeckého) vašich zákazníků.

 

Jak vypadá a z čeho se skládá


Value Proposition Canvas

Customer Profile

Pravá část diagramu se nazývá Customer Profile. Věnuje se tedy vašemu zákazníkovi a popisuje jeho Job(s), Pains a Gains.

Job(s)

Definují jednotlivé úkoly, problémy nebo potřeby, které vaši zákazníci řeší. Ať už ve svém profesním nebo soukromém životě.

Pains

Popisují jaké obavy (obtíže) mají zákazníci před, během, ale i po plnění jednotlivých Job(s). Mohou se týkat technických problémů, negativních emocí apod.

Gains

Zaznamenávají touhy, výstupy a benefity, které zákazníci očekávají. Může to být např. příjemné uživatelské prostředí nové aplikace, ušetření nákladů apod.

Value Map

Na levé straně diagramu je zobrazena tzv. Value Map, tedy seznam toho, co nabízíte svým zákazníkům. Skládá se z Product Servises, Pain Relivers a Gain Creators.

Product servises

Product servises je v podstatě seznam vašich služeb/produktů, které pomáhají zdárně vyřešit jednotlivé Job(s) vašeho zákazníka.

Pain Relivers

Pain Relivers popisují způsoby, kterými lze eliminovat jednotlivé Pain(s) vašeho zákazníka.

Gain Creators

Gain Creators doslova definují, jak vaše služby/produkty naplní očekávané Gains, které vaši zákazníci mají.

FIT

Výsledkem Value Proposition Canvas je tzv. FIT, který zobrazuje propojení obou částí. Na jeho základě můžete určit jakým způsobem naplnit reálné potřeby vašich zákazníků. Výsledky Value Proposition Canvas jsou dílčím poznatkem širšího celku nazývaného Business Model Cannvas, o kterém si povíme v dalším článku.

V praxi

Teorie je jedna věc, ale praxe je vždy trochu jiná. V agentuře 2Fresh, kde jsem se s touto technikou seznámil (za inspiraci patří dík Lukáši Pittrovi), používáme při práci s klienty pouze pravou část, tedy Customer Profile.

Jak to probíhá?

S klientem a jeho odpovědnými zaměstnanci (nejlépe ti, kteří dokonale znají své zákazníky) uspořádáme workshop. Díky společnému brainstormingu postupně definujeme jednotlivé Job(s), Pains a Gains. Výstupem je cca. 20 - 40 poznámek (ve formě samolepicích papírků na stěně - viz. obrázek níže), ke kterým následně určujeme priority. Přednost jedné poznámky nad jinou obvykle stanovujeme pomocí hlasování, kdy každý z přítomných vlastní tři platné hlasy, které může libovolně přidělit každé z navrhovaných poznámek. Výsledkem je jakýsi cluster (zúžený pohled) 3-8 opravdu důležitých témat, na které následně designujeme příslušnou hodnotu (value).

Value Proposition Canvas.jpg

A ještě jednou. Jaký je tedy výsledek?

Výsledek je vlastně zadání. Zadání díky kterému mohou vzniknout skvělé projekty, které jsou postavené na pevných základech a o kterých všechny strany vědí, že jsou podstatné a důležité pro podnikání.

Ke stažení a video.

Detailní popis celé techniky si můžete přečíst v tomto anglicky psaném návodu. Pěkné shrnutí také nabízí toto video.

Máte s touto metodou vlastní zkušenosti, nebo používáte pro zjištění zákaznických potřeb nějaké jiné? Podělte se s ostatními v diskuzi.

 

Přejít na diskuzi